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律师营销

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018-11-29     浏览次数:    

“ 营销”一词有多种解释,简言之就是对销售的经营。经典市场营销学告诉我们,所有的营销活动都是“4P”的组合,即产品、价格、渠道、促销的综合运用。律师服务是一种商业活动,当然也需要营销,也是“4P”组合规律的体现。因此,掌握“4P”的内容与组合模式相当重要。下面我结合律师服务的性质与规律阐述“4P”的内容与组合模式。

(1)“4P”的内容

A、产品。律师服务是一个总体概念,不能反映具体要素,要为当事人服务必须要有工具,这个工具就是市场营销中的产品。所谓产品是指能够满足消费者的物品和劳务,律师服务当然要通过劳务的方式进行,但单纯的劳务并不能构成律师服务的产品,它必须结合一定的实体内容,才能成为服务的产品。例如,劳务与写诉状结合在一起就构成了律师服务的产品。当前律师服务的产品不是很多,传统的就是三大诉讼的代理,单位、私人的法律顾问,一些法律文书的代书及律师见证等。现代的律师业务包括企业的上市、并购、重组、投融资、税务筹划、国际贸易争端、反垄断,还有对大型经济活动和社会活动提供法律支持。作为即将开始执业的律师,不仅要熟练掌握传统与现代律师业务的基本内容,还要开拓新的业务。对于开拓律师新业务可以从两个方面入手。一是横向开拓,即向社会新领域发展,例如,电子商务领域的法律纠纷,人体代孕领域中的维权等;二是纵深挖掘,即在已有律师服务领域,寻找关联性业务,例如:在房地产领域,律师可以对当事人购房提供全程法律服务或者更进一步代理当事人直接购房等。尽管律师可以千方百计地开拓业务,但它最终依赖于社会的进步、公民法律意识的提高和国家民主政治的发展,而当前最为迫切的是国家应该进一步还权于社会,让社会组织承担起管理公共事务的职能,而律师事务所及律师在其中担任首当其冲的角色,律师服务领域必将大大拓宽。

B、价格。价格是价值的货币反映,律师服务的价格的高低取决于律师在服务过程中价值的大小。现阶段我国律师的收费标准是政府指导价。从律师营销的角度来说,价格策略就要收到一定的限制,但既然是政府指导价也就没有规定死,价格策略的制定就有一定的弹性。研究表明,律师服务的消费与价格相关性不是很强,只要律师服务能让当事人满意,而对于价格当事人又能承受的起,那么价格的高低对交易影响不大。因此,在制定价格策略时应充分意识到这一点。既然律师服务消费与价格相关性不强,那么对政府指导价的律师收费的规定也应该改一改。目前的规定是既规定了最高收费标准又规定了最低收费标准。而在律师实际收费过程中往往得不到真正的执行,所谓的名律师收费超过了政府指导价的最高标准,有的律师为了得到业务却压低了最低收费标准。这两种情况都是有弊端的。前者使优质的律师资源都集中到富人的口袋里;后者则导致了律师行业的恶性竞争,既损害了律师业的健康发展,又损害了消费者的利益。所以,要改变这种状况就必须进行以下改革:第一:对于律师收费标准只规定最低收费标准,而且这个标准要适当提高;第二:扩大法律援助的范围与降低法律援助的门槛;第三:严查律师以低于最低收费标准接受案件;第四:加强对律师个人所得税的监管。唯有如此,消费者的权益才能得到保障,律师和律师业才能健康发展,国家的利益才能得到维护。

C、渠道。渠道是连接律师与当事人的信息传播桥梁。就律师营销而言,营销渠道主要有以下几种:

第一:人际渠道。人的交往是人全面发展重要方式,通过人际交往可以交流思想感情,深化了解,也可以总结经验提高自己的生活、工作能力,但是它还有一个重要的功能就是信息传播,因此作为律师首先就要拓展人脉。现在社会上对于拓展人脉的认知存在一个误区,似乎只要看一看成功学书籍、了解、迎合人的心里,投机取巧,谄媚讨好就能获得人脉资源,其实不然,人际交往的本质是交换,互通有无、各取所需是对其经典描述。试想,一个叫花子的人脉能好到哪里去。因此,一个律师要想取得良好的人脉资源必须加强自身的修养,增长见识,提高工作能力与生活品位,以高尚的人格来树立自己的价值。同时,有了自我价值还不一定有好人脉,因为还缺一个展示的平台。社会的舞台很大,每个人都是自己人生大戏的主角,所以你不要有任何顾虑,一个充分释放自我生命的表演,任何人都不会拒绝,当然也会被打动的。如此你的价值得到了展示,还愁没有粉丝吗。其实做到以上所阐述的那样也不复杂,四个字:学习、实践抑或做事。

第二:传统媒体。传统媒体想必无人会陌生,报纸、杂志、广播、电视、广告牌等都是信息的传播渠道。当然,对于律师广告宣传有一定的限制,所以选择适当的形式显得尤为重要,有两点建议可供参考:a.经济性。律师做广告宣传经费有限,不能投入过大;b.形象性。律师营销不像普通商业营销,选择的宣传形式要与律师的身份、地位、职业形象相匹配。

第三:现代互联网媒体。随着互联网的普及,中国网民的数量急剧膨胀。对于律师营销来说是天大的机遇,网络上的营销方式有很多,而且都是个性化的营销方式,只要你有创新精神,尽可展示你与众不同的一面,向法律消费者提供独到的服务。

第四:组织渠道。通过组织渠道传播信息自古就有,有官方的也有民间的。这种方式传播信息最可靠,也是最值得信赖的。首先,我来谈谈民间组织的信息传播。现阶段我国的民间社团组织如雨后春笋般建立起来,这对于我们律师来说也是个机遇,律师可以选择参加一些公益性组织,然后利用它的名义进行民间普法活动或维权活动,以此既做了公益,又提高了律师的知名度,达到了营销的目的。其次,政府组织的信息传播更是不可多得。我国正在建设社会主义法治国家,公民之间的矛盾与纠纷,是人民内部矛盾,解决纠纷最主要靠法律来调节。这就决定了需要大量既懂法又懂政策的人,而政府公职人员又数量不足,因此律师此时参与公共事务管理可谓是及时雨。如此,律师既可为政府分忧,又取得了群众的信任,从而达到了宣传自己的目的。最后,群众自治组织是也是律师宣传自己的有效阵地,其中社区义务普法与咨询是律师与群众交流最好的平台。

D、促销。促销的意义就是再成交,市场营销中促销有以下几种方式:

第一:人员推销。人员推销的优势在于主动性,通过与潜在消费者面对面的交流,使产品与服务鲜活地展示出来。律师营销中的人员推销,最好不要有律师来担任,律师事务所可以聘请专门的营销人员从事此项业务。

第二:广告。广告的优势在于覆盖面广,信息传播速度快。但劣势也很明显,即投入大,不深刻。律师营销中的广告只能由律师事务所来做,并且律师事务所要组成一个团队来策划、执行。

第三:营业推广。营业推广指的是通过策划一些活动,让潜在消费者参与其中,从而达到宣传与销售的目的,实质上属于体验式销售。他的优势在于让消费者近距离接触产品,感受购买产品带来的快乐心理体验。对于律师营销来说,营业推广是很有用处的。比如,律师事务所对于自己所里承办的大案,可以组织潜在消费者到法庭旁听,让他们感受法律的公平正义,律师的法庭风采与魅力。

(2)“4P”的组合模式。

市场营销中的“4P”组合模式有很多,就律师营销模式而言,其模式分为三个阶段。

(1)律师生存营销。

所谓生存营销指的是新律师走出案源困境的营销。要想做好生存营销,就得了解新律师的职业境况。新律师基本无执业经验,业务上也谈不上有何专长,更不用说社会名望,因此要破解案源困境绝非易事。但万事总有开端,自然也就有未来的发展,只要方法得当,解决案源问题也不是望洋兴叹。律师生存阶段的营销核心不是律师本身,而是法律消费者。首先,要对法律消费者进行分类,对每一类法律消费者的行为模式、经济收入要搞清楚;其次,每一类法律消费者有哪些律师为其服务,他们对服务满意度如何以及服务有哪些不足,然后新律师根据自己的优势可以选择几类法律消费者作为目标客户;最后,目标客户有了,就要对它进行定位,所谓定位是指你要确定服务目标客户哪些法律问题。以上这些都确定了以后,新律师要做的是制造法律服务的产品,然后运用价格策略、渠道策略、促销策略把产品销售出去。

(2)律师专项营销。

新律师经过上一阶段的生存营销,不仅积累了执业经验与技能,还有一定的收入积蓄,这位律师进行专项营销提供了条件。如果说上一阶段的营销是全面营销,那么律师专项营销就是集中营销,即把律师的所有营销精力投入到某一项自己特别擅长的法律服务领域。例如,劳动法领域案件。在专项营销中律师不仅是法律专业人士,而且必须要以某方面的专家的形象出现,如此更能赢得当事人的信任。此时,律师在某方面法律专家的光环下,要对本领域精耕细作,不仅要掌握本领域的相关法律知识,还要精通本领域的业务知识,这样就能更了解本领域的法律需求,也会设计出更多的法律服务产品。这样律师的业务就会增多,收入也就增加了。更主要的是律师通过此阶段营销逐步积累了社会名望,这是一笔用之不竭的巨大无形财富,为第三阶段的品牌营销创造了条件。

(3)律师品牌营销。

所谓品牌指的是消费者对某种产品的依赖、对的商家信任以及对企业形象的追捧,这种依赖、信任、追捧完全一个企业所独有的,具有个性化色彩,是其它企业所无法模仿的,也是企业竞争的法宝。所以,律师品牌营销也是个性化营销。具体来说,经过前两个阶段的营销,律师拥有了一定的社会名望,这个社会名望就是律师的品牌,在这个品牌下,律师可以根据自己的个性喜好,设计法律服务项目,推广出去。可以说在这个阶段律师营销真正实现了自由化,律师的自身价值得到充分体现,律师的职业自豪感也油然而生。


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